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如何做好软件产品演示

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  • 更新时间: 2019-05-28 13:17:50
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软件介绍

  如何做好软件产品演示_教育学/心理学_人文社科_专业资料。希望对于新进入软件销售行业的人有帮助

  如何做好软件产品演示? 如何做好软件产品演示? 好软件产品演示 一、目的 1、展示公司背景、实力、影响力; 2、展示思迅软件的强大功能; 3、针对需求调研的情况具体说明我们的解决方案; 4、进一步了解企业主要的“关键”人员; 5、演示结束后企业的老总/高级管理人员通常会直接询问其他的细节,如硬 件/网络需求、要求人员素质和管理水平的情况、价格和售后服务的情况, 此时可直接深入沟通,并设法确定签单的意向。 二、演示前的准备工作 1、演示数据的准备很重要,一定要有该行业的数据或客户的实际数据,客 户会感到很亲切; 2、了解客户方参与软件演示人员的情况以及客户最需要解决的问题,对企 业内部的流程要有一定的了解;(可通过前期的需求调研来获得; 3、演示设备与相关演示文档的准备; 4、有条件的话,衣着最好统一,会给客户留下很深的印象; 5、演示时间、地点、参加人员的确定。 三、演示的技巧 (一)开场白和公司的介绍 1、客户在刚进会场时,心情还没有从刚才的工作中摆脱出来,需要通过开 场白(寒喧、市场情况等)逐渐将客户的思路引向需要演示的软件; 2、介绍一下双方的主要人员,尤其是对方团队人员组成,好在后面的演示 中掌握重点人物; 3、让我公司的高层通过 PPT 简要介绍一下本公司的技术实力、产品的技术 特色、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、主要客户等。 ? (二)功能讲解与软件演示 1、首先介绍思迅软件系统的主流程、主模块、主功能,让客户对思迅软件 软件有了一个大致了解; 2、其次就是介绍思迅软件的亮点及针对需求的满足度; 3、接下来就是以企业的实际业务流程演示。对这个环节要求我们首先对软 件要非常熟悉。如果对软件不熟悉,就很可能将软件中存在的问题暴露给客 户,使得软件演示效果很差; 4、根据事先准备好的数据,要做到不同的“流程”带出不同的信息,达到 不同的目的, 实现客户在不同业务情况下的需求, 体现思迅软件的各种优势; 5、在演示过程中,注意“眼动、手动、口动”三者充分结合,三者之间密 切配合,不致脱节,让客户感觉是在听一场优美的演讲,浑然一体、一气呵 成; 6、软件演示其目的是为了给客户展示思迅软件的优点,给客户留下深刻的 印象。讲得太多太细不但客户记不住,如象培训一样的讲解,那效果一定很 不好。 (三)演示中回答客户问题的方法和技巧 1、对于客户提出的具体的且比较好解决的问题,可为其演示或解释,但解决完之后 应理解回到原来的演示主题; 2、对于软件中不能直接解决的问题,但可以用变通的方法(即解决方案)去实现的 问题。演示人员要能灵活的把握; 3、时间上进行处理:“您的问题在稍后的模块讲解中会讲到”;“您的问题比较复 杂,要做多一些演示数据,可在演示结束后我们再做进一步的沟通”; 4、对于客户不合理的问题,要从科学管理的角度、企业整体效益角度或者其他同类 企业的管理方法,建议如何去管理; 5、对于实在没有的功能,不要绕圈子,要干脆表示现在版本还没有,但是在新版本 中已经准备开发,或者将要开发。避免过多纠缠; 6、要注意团队的配合,自己不擅长的问题应该让其他人员来帮助回答,还有就是互 相补充、配合默契。 (四)演示中气氛和场面的把握 1、演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的; 2、在软件演示过程中, 演示人员要学会控制从开始软件演示到结束整个过程的场面 和气氛,切不失去主导权,导致演示场景混乱; 3、演示人员一定要有信心,充满激情、朝气。要注意软件演讲过程中种种细节,如: 讲解声音的抑扬顿挫,软件演示的身体姿势,回答问题的面部表情等等,并且让这 种架势通过软件演示进到客户的心目中,给其留下深刻的印象。 四、演示后的跟进 1、全面演示后要对参加的各部门关键人员电话了解演示效果。针对他们部门关心的 问题通过口头或书面形式提出解决方案,加深印象; 2、了解竞争对手,对最有威胁的对手抢先出手打击(先发制人),但是要注意方式 方法,不能太激进; 3、及时与该公司的高层联系,了解他们还存在的顾虑和担心,然后安排一次高层会 谈,增加他们的信心。必要时候还要安排一次成功客户参观; 4、对关键的人物加强公关工作,立即通过情感沟通(也可请客送礼)来促进签单; 5、及时解答对方新的一些管理问题和软件功能问题和新的担心,注意密切联系; 6、必须巧妙提出/暗示成交请求、要求; 7、合同已经准备好了,时机一成熟即可随时拿出来商谈。

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